poruszane tematy:
Nieruchomość w internecie
Obowiązki agenta
Umowa na wyłączność
Umowa otwarta
Wnioski
Nieruchomości w internecie
Rynek pośrednictwa nieruchomości podlega zmianom. Technologia komunikacji internetowej wprowadza nowe rozwiązania także tutaj. Przygotowanie oferty, jej upublicznienie i dotarcie do potencjalnych kupujących jest niezwykle łatwe, praktycznie każdy z nas może to zrobić zza biurka, w domu lub w pracy, korzystając z platform internetowych.
Tak samo jak każda moneta ma awers i rewers, tak też ofertowanie poprzez portale internetowe ma swoje zalety, ale też wady. Rachunek korzyści sprowadza się do pytania “w jaki sposób najlepiej kupić lub sprzedać nieruchomość?” Czy podchodząc do tego zadania samodzielnie odniesiemy sukces na miarę naszych oczekiwań?
Praktyka sprzedaży
Nieograniczona dystrybucja oferty w internecie wcale nie oznacza, że ktoś się nią zainteresuje. Dlaczego? Ponieważ jest ich tak wiele, że trudno skupić uwagę na jednym przypadku i docenić to co w nim wartościowe. Dodatkowo, króluje fałszywe poczucie przewagi (“nie weźmiesz ty, to zrobi to ktoś inny”) wynikające z sporego ale pobieżnego i płytkiego zainteresowania ofertą, jest ich przecież tak wiele, że trudno każdą analizować.
Naszym zadaniem, jako kogoś kto chce kupić lub sprzedać, jest nawiązać kontakt z drugą stroną transakcji. Zrozumieć jego cele, potrzeby i uwarunkowania oraz przedstawić własne, znaleźć to co łączy i uczynić z tego podstawę dla transakcji. Innymi słowy należy danemu człowiekowi poświęcić swój czas i uwagę, licząc na wzajemność. Takich procesów negocjacyjnych trzeba prowadzić wiele, jeśli chcemy mieć prawo wyboru z kim dokonamy finalizacji transakcji. W przeciwnym razie to druga strona będzie miała wybór, a to oznacza że “jesteśmy na musiku”.
Klient w butach agenta
Każdy, kto samodzielnie podchodzi do transakcji kupna i sprzedaży nieruchomości szybko zorientuje się, że wszedł w buty agenta-pośrednika. Przygotowuje ofertę, ogłasza ją, odpowiada na pytania, odpisuje, oddzwania, umawia się na spotkania i na miejscu się dowiaduje, że klient dziś nie dojedzie ale może jutro mu się uda. Nie zrażony prowadzi swoje działania dalej po to aby odkryć, że sporo osób tak naprawdę nie jest w ogóle zdecydowanych na transakcję i w sumie nie wiadomo kiedy będą. Natomiast ci którzy są, bezwzględnie wykorzystują swoją pozycję szukając najlepszej, możliwej ceny i jesteśmy tylko jedną z wielu pozycji na ich liście.
Nie wymagam, aby mi wierzyć na słowo. Spróbujcie proszę sami. Poczekam.
Kwestia pieniędzy
Agent nieruchomości robi to co wymienione wyżej, z tą różnicą że nie jest to dla niego nowość tylko rutyna. O ile przeciętny Kowalski przeprowadza dwie, trzy, może cztery transakcje w życiu, dobry agent zamyka tyle w miesiąc. Nie dlatego, że jest to takie proste, ale dlatego że wie co robi i z kim pracuje. Żyje z osiągniętych sukcesów, a nie z rozpoczętych usiłowań. Ważne jest aby o tym ostatnim pamiętać.
Wynagrodzenie w formule premii za sukces oznacza, że jego zarobek dochodzi do skutku tylko w momencie szczęśliwej finalizacji transakcji i nigdy wcześniej. Wszystkie działania jakie podjął, spotkania, rozmowy, negocjacje są nic nie warte o ile nie rozliczą się na końcu określoną wartością zapisaną na kontach bankowych uczestników transakcji.
Umowa otwarta lepsza niż na wyłączność?
Wielu sprzedawców i kupujących szuka możliwości pracy z agentem na podstawie tzw. “umów otwartych”, czyli umów pozwalających na pracę z wieloma agentami jednocześnie. Uzasadnieniem takich warunków jest szersza dostępność oferty i wyższe prawdopodobieństwo zdobycia drugiej strony transakcji.
Pytanie – Czy jest to uzasadnione?
Odpowiedź – Nie.
Praca nad ofertą wymaga poświęcenia, uwagi i zaangażowania. Wynagrodzenie za tą pracę jest przyszłe i niepewne, warunkowe. Zostanie wypłacone, jeśli transakcja dojdzie do skutku. Umowa otwarta de facto oznacza, że zawsze można znaleźć powód aby nie rozliczyć prowizji agenta. Motywujące, prawda? Oczywiście, motywuje do pracy, ale nad innym zleceniem.
Na dobre, nie na złe
Jeśli komuś powierzamy swoje sprawy to podstawą do tego jest zaufanie, że trafiają one w dobre ręce. Dotyczy to tak samo nieruchomości jak spraw prawnych, zdrowotnych lub rodzinnych. Sukces polega na dobraniu sobie odpowiedniej osoby, kogoś kto jest godzien tego zaufania i poddanie go próbie polegającej na rozpoczęciu współpracy. Jeśli jego działania nie przyniosą oczekiwanych rezultatów, to można się zastanowić co jest tego powodem. Być może źle sformułowaliśmy nasze oczekiwania, być może powody są inne.
Dobry agent od razu zobaczy wszystkie wady i zalety oferty, oceni szanse transakcji wg przyjętych spodziewanych parametrów cenowych i czasowych i zanim się podejmie swoich obowiązków, upewni się że jego praca ma szansę przynieść sukces. Zarówno dla jego zleceniodawcy, jak i dla niego osobiście.
Podsumowanie
Rynek nieruchomości rządzi się swoimi prawami, jednak nie są one aż tak odmienne od innych dziedzin życia. Wielu sprzedających i kupujących uważa, że najlepiej będzie kiedy to oni sami przeprowadzą transakcję od A do Z i mają do tego prawo. Mają też okazję aby poznać konsekwencje swoich decyzji i wiele się dzięki temu dowiedzieć. Nie należy im przeszkadzać.
Podobnie, bardzo wielu agentów i agencji w desperacji jest w stanie przyjąć każdą ofertę, obiecać co się da, a potem pracować z każdym teoretycznym kupującym jakiego znajdą. To szerszy temat. Tak samo się dzieje np, na rynku doradców inwestycyjnych, rezultaty znamy, nie ma na to lekarstwa innego aniżeli chłodny umysł i analityczne podejście do problemu. Od czego zacząć sprzedaż lub kupno nieruchomości? Od zebrania informacji, od sprawdzenia ofert, od rozmowy z kimś, kto nas zrozumie i w gąszczu danych wyłowi dla nas to, co istotne. Co będzie podstawą dla dalszej współpracy.
Kontakt do mnie: 519-535-767